Siguiendo con los estudios de comportamientos humanos que van en contra de la intuición, tenemos a Dan Ariely, economista conductual, que trabaja en tres departamentos de la Universidad de Duke: negocios, economía y neurociencia cognitiva. Dan comenta que a pesar de nuestros mejores esfuerzos, las decisiones malas o inexplicables son tan inevitables como la muerte y los impuestos o que la tienda de comestibles se quede sin tu sabor favorito de helado. También son igual de predecibles. ¿Por qué, por ejemplo, estamos convencidos de que comprar el tamaño grande de nuestra hamburguesa favorita es una buena idea, incluso cuando no estamos tan hambrientos? ¿Por qué nuestras listas de teléfonos están llenas de números que nunca llaman?

Dan impartió una charla para TED titulada "Nuestro código moral defectuoso", en la que hace una exposición de sus experimentos sobre el comportamiento de las personas ante la posibilidad de hacer trampas. Sus conclusiones finales fueron:

Entonces ¿qué hemos aprendido de esto sobre hacer trampa? Hemos aprendido que mucha gente puede hacer trampa. Que sólo hacen un poco de trampa. Cuando le recordamos a la gente sobre su moralidad, hacen menos trampa. Cuando la distancia de hacer trampa al objeto del dinero es larga, por ejemplo, la gente hace más trampa. Y cuando vemos que a nuestro alrededor hacen trampa, en particular si es gente parte de nuestro grupo, hacemos más trampa. Ahora, si pensamos esto en términos de la bolsa de valores, piensen en lo que pasa. ¿Qué ocurre en una situación en donde creas algo que le paga mucho dinero a la gente para que vea la realidad de manera ligeramente distorsionada? ¿Podrían no verlo de esta manera? Por supuesto que lo verían. ¿Qué pasa cuando haces otras cosas, como retirar el concepto del dinero de las cosas? Llámenle acciones, opciones sobre acciones, derivados, préstamos garantizados. ¿Podría ser que estas cosas más distantes del dinero, podría ser que la gente haga más trampa todavía? ¿Qué pasa en el ambiente social cuando la gente ve el comportamiento de la gente a su alrededor? Yo pienso que todas estas fuerzas funcionan de una forma negativa en la bolsa de valores.

Más en general, quiero decirles algo sobre la economía conductista. Tenemos muchas intuiciones en nuestra vida, y el punto es que muchas de estas intuiciones están equivocadas. La pregunta es ¿vamos a probar estas intuiciones? Podemos pensar en cómo vamos a probar esta intuición en nuestra vida privada, en nuestra vida de negocios y más particularmente cuando se trata de política. Cuando pensamos sobre cosas como Ningún Niño Abandonado, cuando creamos nuevas bolsas de valores, cuando creamos otras políticas fiscales, de salud y así sucesivamente. La dificultad de poner a prueba nuestra intuición fue la gran lección que aprendí cuando regresé con las enfermeras a hablar con ellas.

Así que volví para hablar con ellas y contarles lo que había encontrado sobre quitar vendas. Y aprendí dos cosas interesantes. Una que mi enfermera favorita, Ettie, me dijo que no tomé en cuenta su dolor. Me dijo: "Por supuesto que sabía que era doloroso para ti, pero piensa en mí como enfermera, agarrar, quitar las vendas de alguien que me gustaba, y tenía que hacerlo repetidas veces por una larga temporada; provocar tanta tortura no era tampoco bueno para mí." Y dijo que quizá esa era parte de la razón por la que era difícil para ella. Aunque la realidad fue más interesante que eso, porque me dijo, "No creí que tu intuición fuera correcta, sentí que mi intuición era la correcta." Entonces si pensamos sobre todas nuestras intuiciones, es muy difícil creer que nuestra intuición esté equivocada. Y agregó, ya que yo pensaba que mi intuición era la correcta -- ella pensaba que su intuición era la correcta -- era muy difícil que aceptara hacer un experimento difícil para comprobar si estaba equivocada.

Pero de hecho, esta es la situación en la que estamos todo el tiempo. Tenemos fuertes intuiciones sobre todo tipo de cosas, sobre nuestra propia habilidad, cómo funciona la economía, cómo debemos pagar a los maestros de escuela. Pero a menos que empecemos a probar estas intuiciones. no vamos a mejorar. Sólo piensen cuán mejor habría sido mi vida si estas enfermeras hubiesen estado dispuestas a comprobar su intuición, y cómo todo habría sido mejor si sólo empezamos a hacer una experimentación más sistematizada de nuestras intuiciones.

Charla completa

¿Tenemos control de nuestras decisiones?

En esta otra charla, también en TED, Dan nos habla de los experimentos que llevó a cabo que demuestran lo fácilmente influenciables que somos en la toma de decisiones.